金橙子11月29日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2022年11月29日接受80家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為QFII、保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、證券公司、陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu)。

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投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

一、基本情況介紹對(duì)比去年，公司的客戶結(jié)構(gòu)有所調(diào)整。海外新增很多小客戶，而國(guó)內(nèi)則是大客戶訂單量上漲?？蛻魯?shù)比較多，訂單量有增有減，整體來(lái)看呈現(xiàn)與去年持平的狀態(tài)。利潤(rùn)下降的主要原因是增加了較多研發(fā)人員，相比去年減少的部分主要是研發(fā)費(fèi)用的增加。公司整體的技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)都在按序推進(jìn)。

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)公司的激光振鏡控制系統(tǒng)和伺服控制系統(tǒng)有哪些具體差異？

答：振鏡控制系統(tǒng)最大的優(yōu)點(diǎn)是速度，也就是效率的提升。振鏡本身是一個(gè)光學(xué)系統(tǒng)，更加符合光加工的特質(zhì)，但缺點(diǎn)是加工幅面不會(huì)太大。所以一般在追求高效高精度的應(yīng)用方面一定會(huì)用振鏡來(lái)做。伺服控制系統(tǒng)的運(yùn)用場(chǎng)景主要是和傳統(tǒng)CNC機(jī)床相匹配的，傳統(tǒng)機(jī)床的負(fù)載慣性比較大，速度相對(duì)比較慢。兩種系統(tǒng)的運(yùn)行速度區(qū)間是完全不一樣的，在半導(dǎo)體、光伏、3C消費(fèi)電子等領(lǐng)域中，只要能夠使用振鏡控制系統(tǒng)的一定會(huì)優(yōu)先使用振鏡控制系統(tǒng)。

問(wèn)：公司下游應(yīng)用相對(duì)廣泛，大概的分布情況如何？

答：過(guò)去幾年智能手機(jī)、智能穿戴等發(fā)展火熱，我們合作的客戶把主要精力投入到3C消費(fèi)電子，因而顯得3C消費(fèi)電子的占比較高，這塊占比大約50%。振鏡控制系統(tǒng)可以應(yīng)用的領(lǐng)域十分廣闊，公司目前已經(jīng)進(jìn)入的只是其中很小一部分。除了3C消費(fèi)電子，公司產(chǎn)品目前還應(yīng)用到五金電子、儀器儀表、汽車領(lǐng)域、航天航空、半導(dǎo)體等，甚至一些大眾消費(fèi)品等都有廣泛的應(yīng)用，大部分行業(yè)占比大約5-6%左右。未來(lái)我們也是把精密微加工作為公司的主要發(fā)展方向。

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)振鏡控制系統(tǒng)的行業(yè)空間如何？

答：第一，對(duì)于不同行業(yè)來(lái)說(shuō)控制系統(tǒng)產(chǎn)品的價(jià)格和附加值差別比較大，而市場(chǎng)空間的數(shù)據(jù)主要是通過(guò)激光的行業(yè)報(bào)告數(shù)據(jù)進(jìn)行推算，只能是作為一個(gè)參考。

第二，激光整體來(lái)說(shuō)是新興行業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域一旦有了市場(chǎng)容量和需求就會(huì)迅速發(fā)展。從激光二十年發(fā)展來(lái)看，在新的應(yīng)用領(lǐng)域很多都是處在前沿摸索階段。精密微納加工領(lǐng)域的挑戰(zhàn)和潛在的市場(chǎng)容量非常大。

第三，現(xiàn)有應(yīng)用領(lǐng)域中，激光加工的滲透力也在進(jìn)一步擴(kuò)大。

問(wèn)：盜版產(chǎn)品的情況如何？未來(lái)如何應(yīng)對(duì)？

答：2019年做過(guò)盜版打擊，效果比較明顯，但是打擊盜版需要投入的成本和精力較多?，F(xiàn)在上市后，公司會(huì)聘請(qǐng)專門的律師來(lái)處理。

目前市面上的盜版產(chǎn)品是我們10年前的老產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后我們對(duì)新產(chǎn)品的加密方式進(jìn)行升級(jí)，硬件層面重新處理，目前新產(chǎn)品是沒(méi)有盜版的。

問(wèn)：公司對(duì)于進(jìn)入伺服控制系統(tǒng)領(lǐng)域是如何考慮的？

答：公司做伺服控制系統(tǒng)主要出于市場(chǎng)需求，很多合作伙伴在溝通中提出希望我們?nèi)プ鏊欧刂葡到y(tǒng)。經(jīng)過(guò)我們?cè)谑袌?chǎng)上的調(diào)研，整個(gè)切割市場(chǎng)還處在快速發(fā)展的階段，未來(lái)市場(chǎng)空間可觀。我們哪怕只做很小一部分市場(chǎng)份額，可以給公司帶來(lái)一定收入。如果往高端領(lǐng)域延伸，也可能做到更多。這對(duì)公司現(xiàn)階段的收入規(guī)模來(lái)說(shuō)，是很好的補(bǔ)充。此外我們本身也有這方面的技術(shù)積累。

問(wèn)：公司在高端領(lǐng)域未來(lái)打算如何突破？

答：高端領(lǐng)域的激光應(yīng)用在國(guó)外可能相對(duì)成熟，國(guó)內(nèi)只是缺少應(yīng)用場(chǎng)景。我們已經(jīng)開(kāi)始往這些領(lǐng)域去突破，這些領(lǐng)域比較高端，產(chǎn)品附加值也比較高。未來(lái)高端應(yīng)用領(lǐng)域最核心的技術(shù)突破之后，主要就是產(chǎn)品迭代、技術(shù)升級(jí)與合作伙伴的配合，更多取決于自身技術(shù)能力。另外過(guò)去我們與合作伙伴互相支持的力度都很大，未來(lái)這方面還會(huì)持續(xù)努力。

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)公司產(chǎn)品是否在替代海外供應(yīng)商？

答：一方面，高端領(lǐng)域逐漸實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。在高端應(yīng)用領(lǐng)域，德國(guó)依托于其完整的產(chǎn)業(yè)鏈，是走在比較前面的。國(guó)內(nèi)激光領(lǐng)域過(guò)去十幾年高速發(fā)展，很多海外華人科學(xué)家把前沿的應(yīng)用和技術(shù)帶回國(guó)內(nèi)，對(duì)于控制系統(tǒng)很多沿用了原有合作廠商的產(chǎn)品。這部分是我們肯定要對(duì)國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)行替代。

另一方面，國(guó)內(nèi)新興產(chǎn)業(yè)和應(yīng)用場(chǎng)景需要自主創(chuàng)新。我國(guó)是目前制造業(yè)最大的國(guó)家，很多前沿應(yīng)用都是直接在國(guó)內(nèi)產(chǎn)生，很多細(xì)分領(lǐng)域需要我們?nèi)プ灾餮邪l(fā)、攻克難題，這些很多場(chǎng)景是國(guó)外所不具備的。

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)研發(fā)費(fèi)用的投向主要是哪個(gè)方面？全年和明年的研發(fā)費(fèi)用規(guī)劃如何？

答：公司目前的研發(fā)主要就是兩個(gè)募投項(xiàng)目。一個(gè)是高精密數(shù)字振鏡，另一個(gè)是激光柔性精密智造控制平臺(tái)，其中涉及的技術(shù)范圍比較廣。另外在軟件層面有很多算法的迭代需要投入人力，包括一些控制算法、實(shí)時(shí)算法。往高速高精領(lǐng)域延伸的話，如何對(duì)龐大的數(shù)據(jù)量進(jìn)行快速處理，同時(shí)滿足速度和精度的要求，對(duì)于控制器的設(shè)計(jì)和軟件算法都是很大的挑戰(zhàn)。

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)公司產(chǎn)品的交付周期是否很短？當(dāng)前所有產(chǎn)品可見(jiàn)的訂單有多少？

答：公司控制系統(tǒng)產(chǎn)品的交付周期很短，基本都是先做好庫(kù)存，客戶下訂單后，我們基本上會(huì)在兩三天內(nèi)發(fā)貨。比較少出現(xiàn)客戶先下訂單我們?cè)偃ドa(chǎn)的情況。只有子公司北京鋒速會(huì)有一些是先接訂單后再去生產(chǎn)的情況。

問(wèn)：控制系統(tǒng)產(chǎn)品下游客戶和調(diào)阻設(shè)備客戶是否一樣？為什么選擇做調(diào)阻設(shè)備而不做其他設(shè)備？

答：控制系統(tǒng)產(chǎn)品下游客戶主要是激光加工設(shè)備廠商。調(diào)阻設(shè)備客戶主要是一些電阻的生產(chǎn)廠家和部分科研院所。兩者沒(méi)有重合。

做通用設(shè)備會(huì)直接與客戶產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)是我們不會(huì)去做的事情。選擇做調(diào)阻設(shè)備有兩方面原因，一是市場(chǎng)開(kāi)拓有客戶提出需求，二是目前國(guó)內(nèi)能做好的廠商比較少，而我們正好有能力做。

問(wèn)：公司新產(chǎn)品的市場(chǎng)空間如何？

答：激光柔性精密智造控制平臺(tái)項(xiàng)目是通過(guò)機(jī)器人的柔性給激光加工提供更多自由度。要保證三維曲面加工精度會(huì)有額外要求，例如在汽車、航空航天領(lǐng)域去除涂層，只去除最表層不傷及內(nèi)層，這對(duì)激光控制要求十分精準(zhǔn)。市場(chǎng)空間包含所有三維精密加工領(lǐng)域，但很多尚待開(kāi)發(fā)。

高精密數(shù)字振鏡作為執(zhí)行部件，和高端振鏡控制系統(tǒng)是一一配套的。從產(chǎn)品本身角度來(lái)說(shuō)市場(chǎng)空間是遠(yuǎn)大于控制系統(tǒng)的，還可以用于醫(yī)療、燈光舞臺(tái)等更多場(chǎng)景。

集成化硬件方面，國(guó)內(nèi)自動(dòng)化趨勢(shì)愈加明顯，無(wú)人工廠會(huì)是未來(lái)發(fā)展方向，提供成套配件是未來(lái)趨勢(shì)。

問(wèn)：振鏡控制系統(tǒng)的精度要求是否對(duì)馬達(dá)要求比較高？目前主要依靠進(jìn)口還是國(guó)內(nèi)供應(yīng)？

答：振鏡和振鏡控制系統(tǒng)是兩個(gè)不同的產(chǎn)品。振鏡可以分為四個(gè)部分，核心是三部分。一是精密電機(jī)，在很大程度決定了振鏡性能（速度、漂移、穩(wěn)定）；二是驅(qū)動(dòng)器，和伺服驅(qū)動(dòng)器一樣，和電機(jī)是配套的，也很大程度決定了振鏡性能；三是光學(xué)系統(tǒng)及附加的安全設(shè)計(jì)，在精細(xì)微加工領(lǐng)域可以簡(jiǎn)化安全設(shè)計(jì)，但是在宏觀加工領(lǐng)域安全設(shè)計(jì)是不可忽視的；四是支架外殼機(jī)械部件。

在標(biāo)準(zhǔn)機(jī)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)振鏡基本占據(jù)主導(dǎo)地位。但在高端的高速高精密領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)振鏡暫時(shí)無(wú)法滿足要求。公司募投項(xiàng)目高精密數(shù)字振鏡方面，與日本專業(yè)做精密電機(jī)合作伙伴合資成立公司捷恩泰，希望把精密電機(jī)技術(shù)引進(jìn)。其他部分如光學(xué)系統(tǒng)、驅(qū)動(dòng)部分都有專門團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)。

問(wèn)：公司的底層CAD、NC、CAM內(nèi)核部分來(lái)源哪里？

答：公司產(chǎn)品從底層的內(nèi)核開(kāi)始都是自主研發(fā)的。

問(wèn)：公司目前在3C消費(fèi)電子領(lǐng)域份額比較高，未來(lái)這塊是否比較難提升？

答：3C消費(fèi)電子對(duì)激光應(yīng)用的需求量很大，相對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)它的利潤(rùn)率較高，能夠支付起激光這種成本相對(duì)高昂的技術(shù)。3C領(lǐng)域現(xiàn)在對(duì)高精高速的產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新需求層出不窮，對(duì)于激光技術(shù)的需求短期會(huì)有波動(dòng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是一直持續(xù)存在的。市場(chǎng)份額主要是跟隨下游市場(chǎng)的擴(kuò)大而擴(kuò)大，依靠新的高端應(yīng)用拓展。

問(wèn)：半導(dǎo)體領(lǐng)域的應(yīng)用對(duì)控制系統(tǒng)等要求是不是更高？

答：半導(dǎo)體領(lǐng)域的加工對(duì)精度要求很高，除了對(duì)控制系統(tǒng)有要求以外，對(duì)激光器、光學(xué)系統(tǒng)、運(yùn)動(dòng)平臺(tái)等整個(gè)要求都非常高，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是單一部件能夠解決的。其中對(duì)光學(xué)系統(tǒng)的控制要求是十分嚴(yán)苛的。

問(wèn)：公司目前主要業(yè)務(wù)有哪些？

答：目前主要業(yè)務(wù)分為四個(gè)方面。一是激光加工控制系統(tǒng)，二是振鏡等集成硬件產(chǎn)品，三是激光調(diào)阻加工設(shè)備，四是針對(duì)不同行業(yè)的解決方案。

問(wèn)：振鏡產(chǎn)品其中的自產(chǎn)比例有多少？

答：我們與日本合作伙伴的合資公司蘇州市捷恩泰，主要做高精密振鏡電機(jī)，這部分以及驅(qū)動(dòng)板我們會(huì)自己生產(chǎn)。其他大部分原材料都是外購(gòu)。

問(wèn)：振鏡控制系統(tǒng)和伺服控制系統(tǒng)的底層技術(shù)是否有相通性？

答：軟件層面，主要分為CAD和CAM。CAD的差別不大，主要是圖形和參數(shù)設(shè)計(jì)；CAM要把圖形轉(zhuǎn)換成運(yùn)動(dòng)軌跡和數(shù)據(jù)，這方面兩種技術(shù)路線差別是較大的。

應(yīng)用層面，控制的精度、速度以及運(yùn)動(dòng)方式都有很大的差異。

問(wèn)：公司提供的控制卡和軟件都是配套的？為什么不考慮做電腦主機(jī)？

答：公司一直有在做一體機(jī)，把控制系統(tǒng)和控制卡都直接集成在電腦上。

問(wèn)：去年招人比較多？后面的招人計(jì)劃如何？

答：前期增加了較多的研發(fā)人員，研發(fā)費(fèi)用也增加了很多。目前研發(fā)人員逐漸穩(wěn)定，不會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的變化。

問(wèn)：振鏡控制系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？

答：國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是德國(guó)SCANLAB和SCAPS。國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是臺(tái)灣興誠(chéng)科技、長(zhǎng)沙八思量、深圳易安銳。

問(wèn)：公司下游在3C消費(fèi)電子應(yīng)用比較多，都是標(biāo)刻嗎？

答：過(guò)去幾年智能手機(jī)、智能穿戴等發(fā)展火熱，我們合作的客戶把主要精力投入到3C消費(fèi)電子，因而顯得3C消費(fèi)電子的占比較高。3C消費(fèi)電子的應(yīng)用中，包含了切割、焊接、標(biāo)刻等很多種應(yīng)用類型。除了手機(jī)外，還涉及智能手表、VR、AR等很多可穿戴設(shè)備。

問(wèn)：公司進(jìn)入TYKMA供應(yīng)鏈合作很久了，對(duì)方為什么不選擇當(dāng)?shù)仄髽I(yè)而是選擇公司進(jìn)行深度合作？

答：主要原因還是對(duì)方認(rèn)可我們的技術(shù)實(shí)力。美國(guó)和中國(guó)的公司創(chuàng)新意識(shí)都很強(qiáng)，起初YTKMA對(duì)我們的產(chǎn)品是持懷疑態(tài)度，經(jīng)過(guò)一次深度交流講解后，發(fā)現(xiàn)他們當(dāng)時(shí)提出的很多問(wèn)題我們都早就已經(jīng)解決并融入軟件產(chǎn)品了，之后他們就開(kāi)始全面轉(zhuǎn)向使用我們的產(chǎn)品。

另外，客戶對(duì)我們海外銷售部門的服務(wù)也十分認(rèn)可。認(rèn)為我們是他們接觸的激光企業(yè)中響應(yīng)最快、態(tài)度最好的。

問(wèn)：公司出口占比較多，從國(guó)家分布上有什么趨勢(shì)特點(diǎn)？

答：海外出口業(yè)務(wù)中，北美和東北亞地區(qū)占比比較大，其次是歐洲和東南亞地區(qū)。

問(wèn)：切割控制系統(tǒng)近年來(lái)下游需求不好，未來(lái)隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇是否會(huì)導(dǎo)致盈利能力大幅下降？

答：對(duì)于成熟產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)打開(kāi)之后，產(chǎn)品價(jià)格曲線一定是下行趨勢(shì)。但激光作為一個(gè)新的技術(shù)領(lǐng)域，會(huì)不斷往新的應(yīng)用拓展，一旦新的技術(shù)點(diǎn)被突破后，在新的應(yīng)用領(lǐng)域又可以創(chuàng)造比較好的收益。

從歷史規(guī)律來(lái)看，對(duì)于過(guò)往比較成熟的平板切割市場(chǎng)，價(jià)格下行但市場(chǎng)容量會(huì)進(jìn)一步增加，可能利潤(rùn)率會(huì)下降，但利潤(rùn)整體還是可以保持增長(zhǎng)。

問(wèn)：公司對(duì)于振鏡產(chǎn)品未來(lái)是如何考慮的？

答：對(duì)于控制系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，如果振鏡選型不好或者使用不正確，加工效果和加工效率都會(huì)大打折扣。我們開(kāi)始做高精密數(shù)字振鏡也是往光學(xué)系統(tǒng)延伸，目的只有一個(gè)就是要打破現(xiàn)有性能的天花板，確保裝備的精度和性能達(dá)到預(yù)期。

問(wèn)：是否低功率產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)較低，而高功率產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)較高？

答：這個(gè)理解是有偏差的。技術(shù)含量的高低更多取決于加工的精度和速度，很多光伏、半導(dǎo)體、脆性材料等精密微加工新領(lǐng)域?qū)す馄鞴β室蟛⒉桓撸@些新領(lǐng)域?qū)φ耒R加工控制系統(tǒng)的精度和速度要求越來(lái)越高，這對(duì)技術(shù)本身提出了更高要求;

北京金橙子科技股份有限公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為激光加工設(shè)備運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)的研發(fā)與銷售，為不同激光加工場(chǎng)景提供綜合解決方案和技術(shù)服務(wù)。公司主要產(chǎn)品包括激光加工控制系統(tǒng)，激光系統(tǒng)集成硬件及激光精密加工設(shè)備等。公司近年來(lái)入選國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”，北京市“專精特新”中小企業(yè)等多項(xiàng)榮譽(yù)；自主研發(fā)的海格力斯控制系統(tǒng)，動(dòng)力電池極耳切割系統(tǒng)，3D打印控制系統(tǒng)，獨(dú)眼巨人等多項(xiàng)產(chǎn)品榮獲“榮格技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)”；榮獲“紅光獎(jiǎng)”2021年度激光行業(yè)杰出進(jìn)步企業(yè)獎(jiǎng)；公司激光加工控制軟件入選由國(guó)際光學(xué)工程學(xué)會(huì)(SPIE)和PhotonicsMedia創(chuàng)立的“棱鏡獎(jiǎng)”2021年度獲獎(jiǎng)提名。截至2021年6月30日，公司已獲得專利18項(xiàng)，其中發(fā)明專利6項(xiàng)，實(shí)用新型專利10項(xiàng)，外觀專利2項(xiàng)；擁有軟件著作權(quán)46項(xiàng)。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：