南凌科技（300921）3月20日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2023年3月15日接受14家機(jī)構(gòu)調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。 投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹： 公司董事會(huì)秘書喻荔女士簡(jiǎn)要對(duì)公司主要業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行了介紹。 公司董秘與投資者交流內(nèi)容具體如下：

問：公司的凌網(wǎng)業(yè)務(wù)對(duì)客戶的收費(fèi)情況是怎么樣的？

(資料圖)

答：凌網(wǎng)服務(wù)主要是依托公司自主建設(shè)的MPLS骨干網(wǎng)為客戶提供IP-VPN虛擬專用網(wǎng)、企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)及配套服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)通信服務(wù)，該類型服務(wù)通常與客戶簽訂固定金額的服務(wù)合同，根據(jù)合同相關(guān)約定，公司在提供相關(guān)服務(wù)后，確認(rèn)收入。具體包括： 通常在綜合組網(wǎng)方案安裝調(diào)試完畢并經(jīng)客戶驗(yàn)收后開始計(jì)費(fèi)，后續(xù)在服務(wù)期限內(nèi)每月按固定金額收取服務(wù)費(fèi)用；部分合同存在初始調(diào)試費(fèi)或其他單項(xiàng)服務(wù)，在綜合組網(wǎng)服務(wù)方案安裝調(diào)試完畢或服務(wù)完成并經(jīng)客戶驗(yàn)收后收取一次性服務(wù)費(fèi)用。

問：以后SD-WAN技術(shù)會(huì)替代MPLS VPN專用網(wǎng)嗎？

答：由于大中型企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，不同站點(diǎn)（分支機(jī)構(gòu)）根據(jù)重要性或者職能的不同，對(duì)于云、網(wǎng)的需求也不盡相同。對(duì)于核心的、重要的站點(diǎn)，譬如企業(yè)總部、企業(yè)數(shù)據(jù)中心，MPLS VPN方案需要通過與互聯(lián)網(wǎng)相隔離的專用線路，為客戶提供SLA（服務(wù)級(jí)別承諾）協(xié)議保證，可以承載客戶實(shí)時(shí)通訊應(yīng)用、關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)、重要文件傳輸?shù)戎匾獞?yīng)用，使其成為高性能或?qū)崟r(shí)應(yīng)用的最佳選擇；而SD-WAN是一種用于管理WAN(廣域網(wǎng))的自動(dòng)化程度更高的軟件定義類技術(shù)，SD-WAN技術(shù)與MPLS VPN專用網(wǎng)不是替代關(guān)系，而是對(duì)專線（主要為MPLS VPN）、互聯(lián)網(wǎng)、5G等多種線路類型進(jìn)行統(tǒng)一的配置和管理的產(chǎn)品，同時(shí)能夠滿足企業(yè)云上云下資源互聯(lián)、云間資源互聯(lián)的需求。由此可見，SD-WAN包含了對(duì)MPLS VPN的管理，是根據(jù)客戶不同站點(diǎn)的需求，經(jīng)過云網(wǎng)服務(wù)商的個(gè)性化定制，形成的具有最佳性價(jià)比的適合企業(yè)用戶的云網(wǎng)融合解決方案。

問：SD-WAN給客戶提供服務(wù)的周期大概是多久？

答：根據(jù)客戶不同行業(yè)、規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)的實(shí)際需求，公司對(duì)不同客戶提供服務(wù)具有一定的差異。總體而言，公司的項(xiàng)目周期包括售前、售中和售后服務(wù)，售前服務(wù)主要包括對(duì)接客戶需求、設(shè)計(jì)方案、招標(biāo)、測(cè)試等，時(shí)間多在半年以內(nèi)；售中服務(wù)主要包括公司專業(yè)團(tuán)隊(duì)為客戶提供項(xiàng)目規(guī)劃與實(shí)施等事項(xiàng)，由于項(xiàng)目規(guī)模和難易程度的差異，每個(gè)項(xiàng)目所耗費(fèi)的時(shí)間不一；最后是售后服務(wù)，公司持續(xù)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，依托于實(shí)時(shí)告警系統(tǒng)、服務(wù)熱線電話、郵件等多種途徑為客戶提供7×24小時(shí)的售后及業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)，按照服務(wù)時(shí)效標(biāo)準(zhǔn)響應(yīng)、跟蹤及反饋客戶各類服務(wù)請(qǐng)求，通過行業(yè)領(lǐng)先的專業(yè)能力和超越客戶需求的服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，該階段公司為客戶運(yùn)營(yíng)維護(hù)的周期取決于公司與客戶簽訂的合同時(shí)長(zhǎng)。

問：能介紹一下公司的SASE服務(wù)嗎？

答：公司提供的SASE（即安全訪問服務(wù)邊緣）是一種新興的融合云網(wǎng)和安全的服務(wù)，SASE服務(wù)可簡(jiǎn)單認(rèn)為是SDWAN+SSE，即將SD-WAN功能與大量網(wǎng)絡(luò)安全功能相結(jié)合，所有這些功能均由單一云平臺(tái)提供，其結(jié)合了五種主要技術(shù)：云訪問安全代理、安全Web網(wǎng)關(guān)、零信任網(wǎng)絡(luò)訪問、集成SD-WAN和防火墻即服務(wù)。SD-WAN的安全主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)側(cè)，而SASE還具備更多應(yīng)用側(cè)的安全防護(hù)能力，SASE能夠?qū)λ型ㄐ胚M(jìn)行加密，為企業(yè)提供多層安全防護(hù)。SD-WAN、安全服務(wù)棧和零信任理念的SASE，能高效融合網(wǎng)絡(luò)與安全能力，通過云服務(wù)的形式進(jìn)行交付，為保障多分支機(jī)構(gòu)組網(wǎng)、遠(yuǎn)程辦公、企業(yè)安全加固、物聯(lián)網(wǎng)安全防護(hù)、攻防演練等場(chǎng)景安全提供了新的解決思路。SDWAN與安全的融合正成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)下組織對(duì)安全需求的重要發(fā)展趨勢(shì)。

問：在投標(biāo)的過程中，客戶更看重南凌的哪個(gè)方面呢？

答：公司目前主要服務(wù)于跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的大中型企業(yè)，在與客戶接觸的過程中，首先，客戶關(guān)注的是公司的云網(wǎng)融合解決方案的定制化能力、公司產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，即云網(wǎng)服務(wù)的穩(wěn)定性與安全性，以及公司的售后運(yùn)維服務(wù)能力，這是由于客戶多為跨地區(qū)甚至跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的具有多樣化分支機(jī)構(gòu)的大中型企業(yè)，對(duì)于云網(wǎng)的需求較為復(fù)雜，應(yīng)用場(chǎng)景需求較為多樣化，因此，個(gè)性化的云網(wǎng)服務(wù)解決方案是公司客戶的首要需求；其次，客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)都依托于云及網(wǎng)絡(luò)，公司的云網(wǎng)服務(wù)是否穩(wěn)定安全、運(yùn)維服務(wù)是否及時(shí)響應(yīng)都將直接影響到客戶的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)。 南凌科技在上市后加大了研發(fā)投入，特別是自研SD-WAN2.0發(fā)布后，進(jìn)一步增強(qiáng)了公司云網(wǎng)服務(wù)的個(gè)性化定制能力，公司擁有SD-WAN等新興網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的自研能力，可以基于自研產(chǎn)品快速滿足客戶個(gè)性化的需求，為客戶提供定制化服務(wù)，對(duì)于客戶的總部及分支機(jī)構(gòu)針對(duì)性地提供網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)；此外，SD-WAN與安全的融合正成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)下組織對(duì)安全需求的重要發(fā)展趨勢(shì)，公司基于自研SD-WAN技術(shù)向SASE領(lǐng)域轉(zhuǎn)型拓展的靈活性更強(qiáng)、空間更大，為客戶形成了具有最佳性價(jià)比的云網(wǎng)融合解決方案。 南凌科技是首批獲得國(guó)家頒發(fā)的《跨地區(qū)因特網(wǎng)虛擬專用網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證》的兩家公司之一，也是IP-VPN細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域第一家A股上市企業(yè)。截止2022年12月31日，公司自主建設(shè)的MPLS骨干網(wǎng)已在全球建成業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)65個(gè)，涵蓋國(guó)內(nèi)主要省市及境外三個(gè)地區(qū)，具有高可靠性和高穩(wěn)定性的屬性，能夠確保客戶數(shù)據(jù)傳輸?shù)钠椒€(wěn)性。另外，在運(yùn)維服務(wù)能力方面，公司搭建了近百人的專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì),擁有超過20年的運(yùn)維服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。公司依據(jù)ISO/IEC20000-1:2011標(biāo)準(zhǔn)，建立了以客戶為中心、以流程為導(dǎo)向的服務(wù)管理體系，構(gòu)建了監(jiān)控中心、運(yùn)維中心、客戶自服務(wù)中心以支撐客戶服務(wù)運(yùn)營(yíng)，依托于實(shí)時(shí)告警系統(tǒng)、服務(wù)熱線電話、郵件等多種途徑為客戶提供7×24小時(shí)的售后及業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)，按照服務(wù)時(shí)效標(biāo)準(zhǔn)響應(yīng)、跟蹤及反饋客戶各類服務(wù)請(qǐng)求，實(shí)時(shí)監(jiān)控客戶服務(wù)運(yùn)行狀態(tài)，及時(shí)、高效地處理客戶各類問題。

問：公司未來的毛利率是會(huì)有一定的提升還是維持現(xiàn)有水平？

答：根據(jù)公司定期報(bào)告顯示，公司2021年綜合毛利率為33.84%，2022年前三季度毛利率為37.85%，毛利率在維持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上有一定的浮動(dòng)上揚(yáng)。公司毛利率的增長(zhǎng)來源有兩個(gè)方面，一方面是公司內(nèi)部對(duì)骨干網(wǎng)的技術(shù)架構(gòu)調(diào)整和資源優(yōu)化；另一方面來自于公司研發(fā)投入的效果已初步體現(xiàn)，公司的自研產(chǎn)品具有高附加值，自研產(chǎn)品的推廣有助于公司穩(wěn)步提高盈利能力。 未來，隨著國(guó)內(nèi)疫情的緩解，公司在加大研發(fā)投入的基礎(chǔ)上，將通過發(fā)布自主研發(fā)類產(chǎn)品、內(nèi)部資源優(yōu)化、開展生態(tài)伙伴合作及多層次、多角度的員工激勵(lì)計(jì)劃等方式，為切實(shí)提高公司的毛利率打好基礎(chǔ)。

問：公司下游客戶的結(jié)構(gòu)是怎么樣的？

答：從下游客戶行業(yè)來分，公司下游客戶涉及行業(yè)較廣，根據(jù)公司2022年半年度報(bào)告顯示，公司下游客戶排行靠前的分別是制造業(yè)、批發(fā)和零售業(yè)、信息傳輸、軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)、金融業(yè)等。從合作的項(xiàng)目規(guī)模來分，公司2021年年度報(bào)告顯示公司前五大客戶占年度銷售總額的17.29%，最大的客戶占公司年度銷售總額比例為4.62%，下游客戶集中度較為合理，公司經(jīng)營(yíng)情況不會(huì)因單一客戶的變動(dòng)而受重大影響; 南凌科技股份有限公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的大中型企業(yè)提供安全、穩(wěn)定、智能的“云+網(wǎng)”整體解決方案、數(shù)字化工程及其他服務(wù)，致力于應(yīng)用云計(jì)算、移動(dòng)應(yīng)用、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)，構(gòu)建覆蓋全球的智能化云網(wǎng)服務(wù)。主要產(chǎn)品為增值電信業(yè)務(wù)(IPVPN)經(jīng)營(yíng)、第二類增值電信業(yè)務(wù)(因特網(wǎng)接入)經(jīng)營(yíng)、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成等。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：