記者 胡天姣 深圳報(bào)道 銀保渠道在很大程度上塑造了如今的國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)市場(chǎng)格局。自2021年開(kāi)始，頭部銀行和保險(xiǎn)公司開(kāi)始探索新的銀行、保險(xiǎn)合作渠道的探索。

數(shù)據(jù)顯示，2021年人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入11990.99億元，同比增長(zhǎng)18.63%，呈現(xiàn)連續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入持續(xù)站穩(wěn)萬(wàn)億規(guī)模，超過(guò)人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入總量的三分之一，業(yè)務(wù)占比同比上升3.73個(gè)百分點(diǎn)。

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“銀保渠道面臨改革的黃金機(jī)遇?！逼桨层y行（000001）行長(zhǎng)特別助理兼保險(xiǎn)金融事業(yè)部總裁方志男在采訪中稱，一方面是個(gè)險(xiǎn)渠道遇到瓶頸，需尋求突破；另一方面，銀行整體也有著自身轉(zhuǎn)型的需要，最主要的息差受到挑戰(zhàn)之下，股份制銀行開(kāi)始尋求適應(yīng)自身特色的轉(zhuǎn)型方向。

方志男對(duì)記者表示，國(guó)外銀保獲取的中間收入業(yè)務(wù)已占到非常高的比例。今后，預(yù)計(jì)代銷保險(xiǎn)將為銀行帶來(lái)新的業(yè)務(wù)中收，也將成為財(cái)富管理領(lǐng)域內(nèi)重要的收入來(lái)源。

平安新銀保團(tuán)隊(duì)規(guī)模將擴(kuò)大

麥肯錫報(bào)告指出，放眼國(guó)外成熟市場(chǎng)，歐洲“銀保一體化”合作模式充分表明，銀保業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)基于雙贏的價(jià)值創(chuàng)造。

在歐洲主要市場(chǎng)中，銀保渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)穩(wěn)定在四成左右，部分地區(qū)達(dá)60%-80%，且仍保持較高增速。歐洲壽險(xiǎn)產(chǎn)品的整體銀保滲透率長(zhǎng)期維持在約35%以上。在主要市場(chǎng)中，近半數(shù)銀保渠道滲透率超過(guò)50%，其中意大利、德國(guó)和法國(guó)等西南歐市場(chǎng)主要受益于較為有利的監(jiān)管環(huán)境和遞延稅收政策等因素，貢獻(xiàn)了歐洲整體超85%的保費(fèi)規(guī)模。

2021年，平安集團(tuán)在整體壽險(xiǎn)改革中啟動(dòng)了銀保渠道改革，在銀行側(cè)通過(guò)打造財(cái)富管理隊(duì)伍?！般y行能否與保險(xiǎn)公司達(dá)成共識(shí)為最大挑戰(zhàn)?！狈街灸姓f(shuō)，目前，多數(shù)銀行在轉(zhuǎn)型中仍舊更為看重當(dāng)前的保費(fèi)與中間業(yè)務(wù)收入，而保險(xiǎn)公司則更為看重長(zhǎng)期價(jià)值。除提升保費(fèi)收入規(guī)模外，平安銀行與平安人壽同時(shí)致力于提升基礎(chǔ)的隊(duì)伍建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型效率、保險(xiǎn)價(jià)值率及銀行中收率。

方志男稱，平安在未來(lái)兩三年內(nèi)建立一支懂保險(xiǎn)的財(cái)富隊(duì)伍，同時(shí)加強(qiáng)平安銀行和平安人壽的合作模式，促使新銀保成為平安人壽的重要渠道之一，同時(shí)夯實(shí)平安銀行財(cái)富管理的第二增長(zhǎng)曲線。

目前，平安新銀保隊(duì)伍招募人數(shù)為1500人，前三季度銀保渠道保費(fèi)規(guī)模同比增長(zhǎng)32.4%，其中，新隊(duì)伍的貢獻(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，由一季度保費(fèi)占比約8%，增至三季度的約20%。

他預(yù)計(jì)，未來(lái)5年內(nèi)，平安銀行的銀保渠道價(jià)值有望成長(zhǎng)為一家中大型的保險(xiǎn)公司的總體價(jià)值，新銀保團(tuán)隊(duì)規(guī)模明年有望增至3500人，甚至4000人。

結(jié)合客群設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品

中國(guó)國(guó)內(nèi)有超300萬(wàn)以上的高凈值客戶人群，該群體中的大多數(shù)通常通過(guò)銀行一站式服務(wù)進(jìn)行資產(chǎn)或財(cái)富管理配置，與此形成客戶和銀行間的強(qiáng)連接關(guān)系。

畢馬威估測(cè)，截至2020年，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的各類資管產(chǎn)品資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)104萬(wàn)億人民幣，并仍將保持11%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率，到2025年中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到25萬(wàn)億美元的規(guī)模。

銀保渠道背后連接著“大財(cái)富管理”這一巨大的增量市場(chǎng)。麥肯錫指出，大財(cái)富管理市場(chǎng)出現(xiàn)爆發(fā)式發(fā)展，將為金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)歷史性機(jī)遇。其中，作為家庭資產(chǎn)配置的保障基石，保險(xiǎn)正成為民眾財(cái)富管理中不可或缺的一環(huán)。而“銀保深度綁定”將是保險(xiǎn)參與財(cái)富管理的關(guān)鍵路徑。

方志男介紹，平安銀行采取 “1+1+N”形式為客戶提供財(cái)富管理服務(wù)，群體內(nèi)的不同成員將基于各自的專業(yè)領(lǐng)域提供資產(chǎn)配置、財(cái)富投資、資產(chǎn)傳承、企業(yè)投資等見(jiàn)解與服務(wù)。

多類平臺(tái)參與下，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。方志男認(rèn)為，未來(lái)的保險(xiǎn)呈三分天下格局：互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)代理人與銀行。

其中，互聯(lián)網(wǎng)更多的是提供短平快的剛需產(chǎn)品，追求效率高、購(gòu)買便捷、價(jià)格低廉，無(wú)需太多附加服務(wù)。代理人、經(jīng)紀(jì)公司等個(gè)險(xiǎn)渠道為客戶提供保障價(jià)值及一對(duì)一的服務(wù)體驗(yàn)。

與此同時(shí)，客戶也可被分為兩個(gè)維度。一個(gè)維度為客戶資產(chǎn)種類，其中包括當(dāng)前花費(fèi)、未來(lái)花費(fèi)、他人花費(fèi)與預(yù)留給下一代的花費(fèi)；另一個(gè)維度則是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，平安銀行選擇以R1、R2、R3、R4進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)評(píng)估，依據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力高為其配置股票、基金、債券型或者存款型等產(chǎn)品。

“銀行與普通代理人、互聯(lián)網(wǎng)最大不同則是，前者是從資產(chǎn)配置角度出發(fā)而提供產(chǎn)品?！狈街灸姓f(shuō)，在了解客戶需求方面，銀行最為擅長(zhǎng)。而保險(xiǎn)在上述兩個(gè)維度中具有養(yǎng)老與傳承財(cái)富的雙重優(yōu)勢(shì)。

方志男認(rèn)為，客戶購(gòu)買的養(yǎng)老產(chǎn)品并非以單獨(dú)形式存在，而是由現(xiàn)金、長(zhǎng)期理財(cái)與保險(xiǎn)、年金等多元產(chǎn)品組成。保險(xiǎn)和年金的收益率更為確定，也不易受波動(dòng)。因此，不論養(yǎng)老產(chǎn)品的組成結(jié)構(gòu)如何，鎖定回報(bào)的保險(xiǎn)類產(chǎn)品是必配項(xiàng)目。

“結(jié)合銀行客戶群設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品非常重要。” 他表明，其中，年金和終身壽產(chǎn)品的銀?；肿顬殛P(guān)鍵。產(chǎn)品多元化方面，各種傳統(tǒng)的萬(wàn)能產(chǎn)品與銀行本身已在銷售的固收或基金產(chǎn)品基本為相互替代，并非銀行的增量，且對(duì)銀行或保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期發(fā)展不利。如何由單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向以客戶的養(yǎng)老為需要，以客戶的資產(chǎn)傳承為需要的產(chǎn)品組合，才是真正的產(chǎn)品多元化。